イエスバット～説得よりも納得

先日、フェイスブックでつぶやいたんですが
「辞めると言うと説得するのがもの凄く上手い人がいるけど、辞めたいなんて言う社員が居ない会社の経営者の方がよっぽど偉い」なんて。

そう、説得はあまりよくはないけど、「納得してもらう」ことは大切なことだと思っている。

説得＜納得

営業でも使う「YES-BUT」論法

「そうですねー分かります。でもね・・・」という奴

これね、やっていそうで、全くやっていない人が多いんです。
間違って使っているというか。
古いというか。
どういうことかというと、以下に説明します。

教科書によると
肯定　⇒　反論　と書いてあります。

まずね、この肯定が少ない。
肯定というか、口先だけで「そうですね」と言うだけ。

「肯定」ではなく「肯定+同意+理解＋理解、理解、理解・・・」が必要なんです。
それをやらないから、結局「説得」になってしまうんです。

で、ｙｅｓの後、反論するのではなく。

⇒　現状の提示＋how＋提案

パターン①
「焼肉食べたい」
「いいね、でも、今日は寿司を食べたいんだ」

これじゃ、喧嘩になりますよね？

パターン②
「焼肉食べたい」
「焼肉かー！良いなー！こってり食べたいなー！
俺さ、実は、昼に変なもの食べたみたいで、胸焼けしてるんだよなー
どうしよう？
焼肉、今度にしない？絶対に行きたいからさー
でも今日は、俺が奢るから寿司にしない？」

これをビジネスでやることですね。

ですから、「ＹＥＳ-ＢＵＴ」ではなく
「ＹＥＳ－ＹＥＳ－ＹＥＳ－ＹＥＳ　－　ＨＯＷ―ＨＯＷ―ＡＮＤ」でしょうね。

あと、複数人に説明して納得してもらう場合、納得しそうな人と納得しなさそうな人がいる場合が多いですよね？
この場合どうします？

Ａ　納得しそうな人々に先に味方になってもらい、外堀を埋めてから納得しなさそうな人を説得に行く

Ｂ　納得しなさそうな人から説明する

さて、どちらで行いますか？

良い・悪いではなく、私の経験則から言えば、絶対にＢです。

「こんな問題が有るので、こうしたいけど、まだ誰にも相談していないんだよね。
　あなたは、こういう問題には強いと思うので、どうしたら皆が納得するか助けて欲しいんだ」

①こうしたいことを明確に言う
②誰にも言ってない、あなたが最初
③助けて欲しい

①が無いと、相手の言いなり
②、③は相手の自尊心をくすぐり、味方に引き入れるため

私は、この手法を使っていました。

これ、大事なのは、この論法ではなく、誰がキーマンか把握することです。

以前、こんなことが有りました。

ある部署だけ、非常に離職率が高い
部下にヒアリングしたら部門長のパワハラ、モラハラだと言う
部門長と綿密に相談し、管理職教育を行うことになった。

そうしたら、部門長の上の施設長が出てきて
「俺の女が何か悪いことしたのか？！！教育？ふざけんなー！」

俺の女とは言いませんでしたけど、台無しです。
ま、これ、調査不足の私のミスです。

キーマンは、上長に限ったことではありません。
大抵、キャリアが長い方がキーマンになりがちですけど、勤務期間が短い若い人がキーマンの場合もあります。
キーマンはぜひ、味方にしてください。
キーマンを遠ざけるのは得策じゃありませんよ

さて、さっきの例　Ａの場合
「みんなは納得してるんだよ、さぁ、あなたはどうするんだよ！」という暗黙のプレッシャーになります。
説得は出来ても、納得はしてくれません。
見かけ上のその時だけの服従です。
味方には成ってくれませんよ。